Aziende per dimensione
Quando filtrare per dimensione
La dimensione dell’azienda è un altro dei filtri di base a cui ricorriamo non appena vogliamo definire il nostro cliente target in un contesto B2B.
Questo perché l’azione commerciale è molto diversa quando ci rivolgiamo a piccole o medie imprese rispetto a quando ci rivolgiamo a una grande azienda.
Nelle piccole imprese possiamo optare per modelli self-service, senza contatto o con pochissimo contatto diretto con il cliente. Mentre, man mano che aumenta la dimensione dell’azienda, è normale che qualsiasi acquisto richieda l’approvazione di diversi decisori o persino di reparti differenti.
E questo solo a livello di chiusura della vendita!
È anche frequente che la dimensione del tuo cliente target condizioni lo sviluppo del prodotto o servizio che vendi, per rispondere alle maggiori esigenze legali, di sicurezza e di burocrazia che una grande azienda richiede.
Per tutto questo, mettiamo a tua disposizione diversi filtri per aiutarti a segmentare le aziende in base alla loro dimensione.
Perché... cosa determina la dimensione di un’azienda? È il suo fatturato? Il suo numero di dipendenti? Il suo finanziamento? Una combinazione di tutti questi elementi?
Qualunque cosa definisca per te la dimensione di un’azienda, abbiamo un filtro per aiutarti a segmentare i tuoi clienti target.
Continua a leggere questo articolo per:
- Scoprire da dove prendiamo i dati,
- Capire quali filtri di dimensione mettiamo a tua disposizione,
- E comprendere bene le criticità che questi filtri presentano.
Non smettere di leggere!
Da dove arrivano i dati
A differenza di altri segmenti, come quello geografico o l’industria, la dimensione dell’azienda, essendo un concetto soggettivo, coinvolge un numero maggiore di variabili e, quindi, fonti di dati diverse per poterla definire.
Così, i dati di fatturato di solito sono inclusi nei bilanci annuali delle aziende, che sono generalmente dati pubblici offerti dal Registro Mercantile di ciascun paese.
In tali bilanci, è anche piuttosto comune che compaia il numero di dipendenti dell’azienda. Quando in un paese specifico quel dato non compare, lo otteniamo analizzando l’impronta digitale dell’azienda e cercando riferimenti al suo numero totale di dipendenti sul suo sito web, sui social network o, persino, in notizie correlate all’azienda.
Per quanto riguarda i dati di finanziamento, quando l’azienda ha ricevuto investimenti pubblici sotto forma di borse o prestiti, per politiche di trasparenza di solito vengono resi pubblici.
Un caso diverso è il finanziamento privato. Essendo un contratto privato tra l’azienda e i suoi investitori, solo nel caso in cui una o l’altra parte decidano di pubblicizzarlo, possiamo esserne a conoscenza.
Per conoscere i reparti di cui dispone l’azienda, scegliamo anche di analizzare l’impronta digitale dell’azienda. In questo caso, una fonte particolarmente utile da cui otteniamo informazioni sono le offerte di lavoro che l’azienda pubblica per ciascuno dei reparti di cui dispone.
Filtri disponibili
Poiché la dimensione dell’azienda è un concetto soggettivo e per ogni team commerciale può significare una cosa o un’altra, ti offriamo i seguenti filtri affinché tu li combini come preferisci:
Aziende per fatturato
Il fatturato è il modo più evidente per classificare le aziende per dimensione.
A fatturato più alto, emerge la stessa problematica indipendentemente dall’industria dell’azienda: smetti di esternalizzare la gestione contabile, crei un team finanziario, diventa vitale disporre di processi di raccolta e visualizzazione delle metriche interne del business, il che ti porta a creare un team dati, ecc, ecc.
Tuttavia, confrontare aziende per fatturato può portarci in errore, poiché il margine di due aziende con lo stesso fatturato in settori diversi può essere molto, molto differente.
Aziende per numero di dipendenti
Un altro modo di definire la dimensione di un’azienda è il numero di dipendenti, che è molto legato al fatturato, in quanto un fatturato maggiore di solito comporta un organico più ampio.
Tuttavia, la relazione tra entrambe le variabili tende a differire in funzione del modello dell’azienda.
Le aziende che vendono servizi, poiché il prodotto che vendono sono “ore lavorate”, scalano il loro fatturato aumentando l’organico. Per il semplice fatto che, con un organico più ampio, hanno un numero maggiore di “ore lavorate” da vendere.
Da parte loro, le aziende che vendono prodotti hanno maggiore facilità ad aumentare il fatturato senza dover aumentare direttamente l’organico. Questo fatto è particolarmente rilevante nelle aziende tecnologiche, dove i rapporti di fatturato per dipendente sono incredibilmente elevati.
Per tutto questo, il filtro Numero di Dipendenti dell’Azienda è super interessante da combinare con altri quando si tratta di affinare la segmentazione del tuo cliente target.
Aziende con finanziamento
Non è raro imbattersi in casi di aziende senza, o con pochissimo fatturato e decine, o persino, centinaia di dipendenti in organico.
Che tipo di magia nera è questa?
Queste aziende si basano su round di finanziamento per crescere molto più rapidamente di quanto avrebbero potuto fare in modo organico.
Poiché entrano in una fase di grande investimento, sono grandi potenziali clienti da tenere in considerazione, che non sarebbe facile identificare unicamente con i filtri tipici di fatturato e dipendenti.
Vuoi saperne di più sulle diverse fonti di finanziamento e su altre caratteristiche di questo tipo di segmentazione? Abbiamo redatto il seguente articolo per aiutarti a sapere quando è il momento migliore per usare questo filtro: Aziende finanziate
Aziende per reparti
Una variabile forse più indiretta per conoscere la dimensione di un’azienda sono i reparti di cui dispone nella sua organizzazione aziendale.
In funzione dell’industria e del prodotto o servizio che vende l’azienda, avrà senso che disponga di una serie di reparti vitali internalizzati ed esternalizzi il resto del lavoro all’esterno.
Così, avrà senso che un’azienda tecnologica disponga di un team tecnico fin dall’inizio dell’attività, mentre per uno studio di architettura, il team informatico potrebbe non essere mai necessario.
Per questo, se il tuo acquirente è di solito un reparto specifico, provare a giocare con i filtri di dimensione o industria può portarti a errori.
Per questi casi, dovevamo creare un filtro specifico ed è ciò che abbiamo fatto con il filtro Reparto dell’Azienda. Ti basta assegnargli il valore del tuo reparto target e fatto.
Finite le elucubrazioni.
Occhio al dato
Ciascuno dei filtri specifici che definiscono la dimensione dell’azienda lo raccogliamo da una miriade di fonti diverse e ognuna di esse ha i suoi vantaggi e svantaggi.
Per questo, consigliamo di dedicare tempo a rivedere l’articolo esplicativo che abbiamo creato per ciascuno dei filtri che intendi utilizzare nella tua segmentazione clienti, così da assicurarti di comprendere bene la casistica e le criticità che possono esistere nell’utilizzarlo.