Unternehmen nach Größe
Wann nach Größe filtern
Die Unternehmensgröße ist ein weiterer grundlegender Filter, auf den wir zurückgreifen, sobald wir in einem B2B-Umfeld unseren Zielkunden definieren wollen.
Das liegt daran, dass die Vertriebsaktivität sehr unterschiedlich ist, je nachdem ob wir uns an kleine oder mittlere Unternehmen richten, oder ob wir uns an Großunternehmen wenden.
Bei kleinen Unternehmen können wir auf Self-Service-Modelle setzen, ohne Kontakt oder mit sehr wenig direktem Kontakt mit dem Kunden. Während mit zunehmender Unternehmensgröße es üblich ist, dass jeder Kauf die Genehmigung verschiedener Entscheider oder sogar unterschiedlicher Abteilungen erfordert.
Und das nur auf der Ebene des Verkaufsabschlusses!
Es ist auch häufig so, dass die Größe deines Zielkunden die Entwicklung des Produkts oder der Dienstleistung, die du verkaufst, beeinflusst, um den größeren rechtlichen, sicherheitsrelevanten und bürokratischen Anforderungen gerecht zu werden, die ein Großunternehmen mit sich bringt.
Aus all diesen Gründen stellen wir dir verschiedene Filter zur Verfügung, um dir zu helfen, Unternehmen nach ihrer Größe zu segmentieren.
Denn... Was bestimmt die Größe eines Unternehmens? Ist es sein Umsatz? Seine Mitarbeiterzahl? Seine Finanzierung? Eine Kombination aus all dem?
Was auch immer für dich die Größe eines Unternehmens definiert, wir haben einen Filter, der dir hilft, deine Zielkunden zu segmentieren.
Lies diesen Artikel weiter, um:
- Herauszufinden, woher wir die Daten beziehen,
- Zu verstehen, welche Größenfilter wir dir zur Verfügung stellen,
- Und die Problematik dieser Filter gut zu verstehen.
Nicht aufhören zu lesen!
Woher die Daten kommen
Im Gegensatz zu anderen Segmenten, wie dem geografischen oder der Branche, umfasst die Unternehmensgröße, da sie ein subjektives Konzept ist, eine größere Anzahl von Variablen und damit unterschiedliche Datenquellen, um sie definieren zu können.
So sind Umsatzdaten in der Regel in den Jahresabschlüssen der Unternehmen enthalten, die meist öffentliche Daten sind, die vom Handelsregister jedes Landes bereitgestellt werden.
In diesen Abschlüssen ist es auch recht üblich, dass die Anzahl der Mitarbeiter des Unternehmens erscheint. Wenn in einem bestimmten Land diese Angabe nicht erscheint, ermitteln wir sie, indem wir den digitalen Fußabdruck des Unternehmens analysieren und nach Hinweisen auf die Gesamtzahl der Mitarbeiter auf der Website, in sozialen Netzwerken oder sogar in Nachrichten im Zusammenhang mit dem Unternehmen suchen.
Was die Finanzierungsdaten betrifft: Wenn das Unternehmen öffentliche Investitionen erhalten hat, sei es in Form von Zuschüssen oder Darlehen, wird dies aus Transparenzgründen in der Regel öffentlich gemacht.
Ein anderer Fall ist die private Finanzierung. Da es sich um einen privaten Vertrag zwischen dem Unternehmen und seinen Investoren handelt, können wir nur dann von dieser Finanzierung wissen, wenn die eine oder andere Partei beschließt, sie zu veröffentlichen.
Um die Abteilungen zu kennen, über die das Unternehmen verfügt, analysieren wir ebenfalls den digitalen Fußabdruck des Unternehmens. In diesem Fall ist eine besonders nützliche Quelle, aus der wir Informationen beziehen, die Stellenanzeigen, die das Unternehmen für jede der Abteilungen veröffentlicht, über die es verfügt.
Verfügbare Filter
Da die Unternehmensgröße ein subjektives Konzept ist und für jedes Vertriebsteam etwas anderes bedeutet, bieten wir dir die folgenden Filter an, damit du sie nach Belieben kombinieren kannst:
Unternehmen nach Umsatz
Der Umsatz ist die offensichtlichste Art, Unternehmen nach Größe zu klassifizieren.
Mit höherem Umsatz tritt unabhängig von der Branche des Unternehmens dieselbe Problematik auf: Du lagerst die Buchhaltung nicht mehr aus, baust ein Finanzteam auf, es wird entscheidend, Prozesse zur Erhebung und Visualisierung interner Geschäftskennzahlen zu haben, was dich dazu bringt, ein Datenteam aufzubauen, usw., usw.
Allerdings kann der Vergleich von Unternehmen nach Umsatz zu Fehlern führen, da die Marge zweier Unternehmen mit demselben Umsatz in unterschiedlichen Sektoren sehr, sehr unterschiedlich sein kann.
Unternehmen nach Mitarbeiterzahl
Eine weitere Möglichkeit, die Größe eines Unternehmens zu definieren, ist die Anzahl der Mitarbeiter, die eng mit dem Umsatz zusammenhängt, insofern als ein höherer Umsatz in der Regel eine größere Belegschaft mit sich bringt.
Allerdings unterscheidet sich die Beziehung zwischen beiden Variablen meist je nach Geschäftsmodell des Unternehmens.
Unternehmen, die Dienstleistungen verkaufen, skalieren ihren Umsatz, indem sie ihre Belegschaft erhöhen, da das Produkt, das sie verkaufen, „Arbeitsstunden“ sind. Aus dem einfachen Grund, dass sie mit einer größeren Belegschaft eine größere Anzahl an „Arbeitsstunden“ zum Verkaufen haben.
Unternehmen, die Produkte verkaufen, haben hingegen eine größere Leichtigkeit, ihren Umsatz zu steigern, ohne ihre Belegschaft direkt erhöhen zu müssen. Das ist besonders bemerkenswert bei Technologieunternehmen, bei denen die Umsatz-pro-Mitarbeiter-Ratios unglaublich hoch sind.
Aus all diesen Gründen ist der Filter Anzahl der Mitarbeiter des Unternehmens super interessant, um ihn mit anderen zu kombinieren, wenn es darum geht, die Segmentierung deines Zielkunden zu verfeinern.
Unternehmen mit Finanzierung
Es ist nicht selten, Fälle von Unternehmen ohne oder mit sehr wenig Umsatz und Dutzenden oder sogar Hunderten von Mitarbeitern auf der Gehaltsliste zu finden.
Was für eine Art schwarze Magie ist das?
Diese Unternehmen stützen sich auf Finanzierungsrunden, um viel schneller zu wachsen, als sie es organisch hätten tun können.
Da sie in eine Phase großer Investitionen eintreten, sind sie große potenzielle Kunden, die man im Blick haben sollte und die sich nicht leicht allein mit den typischen Filtern Umsatz und Mitarbeiter identifizieren lassen.
Möchtest du mehr über die verschiedenen Finanzierungsquellen und andere Merkmale dieser Art der Segmentierung wissen? Wir haben den folgenden Artikel verfasst, um dir zu helfen zu wissen, wann der beste Zeitpunkt ist, diesen Filter zu verwenden: Finanzierte Unternehmen
Unternehmen nach Abteilungen
Eine vielleicht indirektere Variable, um die Größe eines Unternehmens zu kennen, sind die Abteilungen, über die es in seiner Unternehmensorganisation verfügt.
Je nach Branche und dem Produkt oder der Dienstleistung, die das Unternehmen verkauft, wird es sinnvoll sein, dass es eine Reihe lebenswichtiger Abteilungen intern hat und den Rest der Arbeit nach außen auslagert.
So wird es sinnvoll sein, dass ein Technologieunternehmen von Beginn der Tätigkeit an über ein technisches Team verfügt, während bei einem Architekturbüro das IT-Team möglicherweise nie benötigt wird.
Daher kann es dich in die Irre führen, wenn dein Käufer in der Regel eine bestimmte Abteilung ist und du versuchst, mit Größen- oder Branchenfiltern zu arbeiten.
Für diese Fälle mussten wir einen spezifischen Filter erstellen, und genau das haben wir mit dem Filter Abteilung des Unternehmens getan. Weise ihm einfach den Wert deiner Zielabteilung zu und fertig.
Schluss mit den Spekulationen.
Achtung, wichtig
Jeden der spezifischen Filter, die die Unternehmensgröße definieren, sammeln wir aus einer Myriade unterschiedlicher Quellen, und jede davon hat ihre Vor- und Nachteile.
Deshalb empfehlen wir, dass du dir Zeit nimmst, den erklärenden Artikel zu lesen, den wir für jeden der Filter erstellt haben, die du in deiner Kundensegmentierung verwenden wirst, und so sicherzustellen, dass du die Fallkonstellationen und die Problematik, die bei der Nutzung entstehen können, gut verstehst.