Telefónica Unternehmen

Die Herausforderung: Verwaltung eines breiten Portfolios technologischer Lösungen

Telefónica ist weltweit als führender Anbieter von Telekommunikations- und Kommunikationslösungen bekannt. Weniger bekannt ist jedoch ihre Fähigkeit, Unternehmen ein breites Spektrum an fortschrittlichen Technologielösungen anzubieten – von E-Mail-Management und Webhosting bis hin zu hochentwickelten Cybersicherheitslösungen.

Mit einem derart vielfältigen Produktportfolio stand das B2B-Inside-Sales-Team von Telefónica Brasilien vor erheblichen Herausforderungen: Je nach Digitalisierungsgrad des potenziellen Kunden kann der Verkaufsprozess einen hohen edukativen Aufwand erfordern, ein und dasselbe Unternehmen kann sehr unterschiedliche Produkte erwerben, und Kaufentscheidungen liegen häufig bei mehreren Abteilungen. Vertriebsteams mit hoher Expertise in bestimmten Produkten hatten daher Schwierigkeiten, Chancen in anderen Bereichen zu erkennen oder diese erfolgreich zu verkaufen.

Dieses Szenario führte zu einer zentralen Frage: Worauf sollte man sich konzentrieren und wie lassen sich Verkaufschancen priorisieren?

Die Lösung: Intelligente Daten mit Atogu

Um diese Herausforderungen zu meistern, setzte Telefónica auf Atogu. Unsere Datenlösung geht über klassische Ansätze hinaus, indem Unternehmen nicht nur nach Kaufkraft oder Liquidität klassifiziert werden, sondern auch nach ihrem Digitalisierungsgrad. Wir liefern detaillierte Informationen über den technologischen Stack jedes Unternehmens, wodurch konkrete Chancen identifiziert und Vertriebsstrategien präzise angepasst werden können.

Telefónica nutzt Atogu-Daten bereits seit Jahren in Spanien mit hervorragenden Ergebnissen, was den Anstoß für ein Pilotprojekt im wettbewerbsintensiven brasilianischen Markt gab.

Das Pilotprojekt: Daten vs. Intuition

Im Rahmen des Experiments wurde das Vertriebsteam in zwei Gruppen aufgeteilt: Eine Gruppe arbeitete mit den von Atogu bereitgestellten Daten, während die andere auf traditionelle Datenbanken zurückgriff, die von den Vertriebsmitarbeitenden selbst gepflegt wurden.

Die Ergebnisse waren eindeutig:

• Die Gruppe, die Atogu-Daten nutzte, konnte den durchschnittlichen Bestellwert um 79 % steigern.
• Dieselbe Gruppe erzielte eine 50 % höhere Conversion von Chancen zu Verkäufen.
• Zudem verringerte sich der Anteil der Verkäufe, die persönliche Besuche erforderten, da gezielt Unternehmen mit konkretem Kaufbedarf priorisiert wurden.

Die intelligenten Daten steigerten nicht nur die Vertriebseffizienz, sondern halfen den Teams auch, ihre Anstrengungen auf Unternehmen mit dem höchsten Kaufpotenzial zu konzentrieren und ihre Verkaufsgespräche an den Digitalisierungsgrad jedes Kunden anzupassen.

Ergebnisse und Expansion

Der Erfolg des Pilotprojekts in Brasilien festigte das Vertrauen von Telefónica in Atogu. Die Zusammenarbeit ermöglichte es dem Unternehmen nicht nur, seine Vertriebsstrategie in einem der anspruchsvollsten Märkte Hispanoamerikas zu optimieren, sondern auch einen neuen Standard für seine Vertriebsaktivitäten in anderen Ländern zu setzen.