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Empresas por tamaño
Cuándo filtrar por tamaño
El tamaño de la empresa es otro de los filtros básicos a los que recurrimos en cuanto queremos definir nuestro cliente objetivo en un entorno B2B.
Esto se debe a que la acción comercial es muy distinta cuando nos dirigimos a pequeñas o medianas empresas, que cuando nos dirigimos a gran empresa.
En empresas pequeñas podemos optar por modelos de autoservicio, sin contacto o con muy poco contacto directo con el cliente. Mientras que conforme aumenta el tamaño de la empresa, es habitual que cualquier compra requiera la aprovación de distintos decisores o incluso departamentos diferentes.
¡Y eso solo a nivel de cerrar la venta!
También es frecuente que el tamaño de tu cliente objetivo condicione el desarrollo del producto o servicio que vendas, para atender las mayores preocupaciones legales, de seguridad y burocracia que requiere una gran empresa.
Por todo ello, ponemos a tu disposición distintos filtros para ayudarte a segmentar empresas por su tamaño.
Porque... ¿Qué marca el tamaño de una empresa? ¿Es su facturación? ¿Su número de empleados? ¿Su financiación? ¿Una combinación de todas ellas?
Sea lo que sea lo que para ti define el tamaño de una empresa, tenemos un filtro para ayudarte a segmentar tus clientes objetivo.
Sigue leyendo este artículo para:
- Descubrir de dónde sacamos los datos,
- Entender qué filtros de tamaño ponemos a tu disposición,
- Y comprender bien la problemática que tienen estos filtros.
¡No dejes de leer!
De dónde salen los datos
A diferencia de otros segmentos, como el geográfico o la industria, el tamaño de la empresa, al ser un concepto subjetivo, involucra un mayor número de variables y, por tanto, fuentes de datos distintas para poder definirlo.
Así, los datos de facturación suelen venir incluidos en las cuentas anuales de las empresas, que suelen ser datos públicos ofrecidos por el Registro Mercantil de cada país.
En dichas cuentas, es también bastante habitual que aparezca el número de empleados de la empresa. Cuando en un país concreto, ese dato no aparece, lo optenemos analizando la huella digital de la empresa y buscando referencias a su número total de empleados en su página web, redes sociales o, incluso, noticias relacionadas con la empresa.
En cuanto a los datos de financiación, cuando la empresa ha recibido inversión pública ya sea a modo de becas o préstamos, por políticas de transparecencia suele hacerse pública.
Otro caso distinto es la financiación privada. Al ser un contrato privado entre la empresa y sus inversores, solo en el caso en que una u otra parte decidan publicitarlo, podemos ser conscientes de dicha financiación.
Para conocer los departamentos con los que cuenta la empresa, también optamos por analizar la huella digital de la empresa. En este caso, una fuente particularmente útil de la que obtenemos información son las ofertas de empleo que va publicando la empresa para cada uno de los departamentos con los que cuenta.
Filtros disponibles
Como el tamaño de la empresa es un concepto subjetivo y para cada equipo comercial será una cosa u otra, te ofrecemos los siguientes filtros para que los convines como quieras:
Empresas por facturación
La facturación es la forma más evidente de clasificar empresas por tamaño.
A mayor facturación, aparece la misma problemática independientemente de la industria de la empresa: dejas de externalizar la gestión contable, montas un equipo financiero, empieza a ser vital contar con procesos de recolección y visualización de métricas internas del negocio, lo que te lleva a montar un equipo de datos, etc, etc.
Sin embargo, comparar empresas por facturación puede llevarnos a error, pues el margen de dos empresas con la misma facturación en sectores distintos puede ser muy muy diferente.
Para profundizar más en las ventajas e inconvenientes que puedes encontrarte a la hora de segmentar empresas por su facturación, sigue el siguiente enlace:
Empresas por número de empleados
Otra forma de definir el tamaño de una empresa es el número de empleados, que está muy relacionado con la facturación, en tanto que una mayor facturación suele conllevar una mayor plantilla.
Sin embargo, la relación entre ambas variables suele diferir en función del modelo de la empresa.
Las empresas que venden servicios, en tanto que el producto que venden son "horas trabajadas" escalan su facturación incrementando su plantilla. Por el simple hecho que, a mayor plantilla, tienen un mayor número de "horas trabajadas" que vender.
Por su parte, las empresas que venden productos tienen mayor facilidad para aumentar su facturación sin necesidad de aumentar directamente su plantilla. Este hecho es especialmente reseñable en empresas tecnológicas, donde los ratios de facturación por empleado son increíblemente elevados.
Por todo ello el filtro Número de Empleados de la Empresa es super interesante para combinar con otros a la hora de afinar la segmentación de tu cliente objetivo.
Para entrar más en detalle de cómo este filtro combina con otros, particularidades del mismo y ejemplos de segmentaciones y casos de uso, entra en el siguiente artículo:
Empresas por número de empleados
Empresas con financiación
No es raro encontrarse casos de empresas sin, o con muy poca facturación y decenas, o incluso, cientos de empleados en plantilla.
¿Qué tipo de magia negra es esa?
Dichas empresas se apalancan en rondas de financiación para crecer mucho más rápido de lo que podrían haberlo hecho de forma orgánica.
Como entran en una fase de gran inversión, son grandes clientes potenciales a tener en cuenta, a los que no sería fácil identificar únicamente con los filtros típicos de facturación y empleados.
¿Quieres saber más sobre las distintas fuentes de financiación y otras características de este tipo de segmentación? Hemos redactado el siguiente artículo para ayudarte a sabe cuándo es el mejor momento para usar este filtro:
Empresas por departamentos
Una variable quizá más indirecta para conocer el tamaño de una empresa son los departamentos con los que cuenta en su organización empresarial.
En función de la industria y del producto o servicio que venda la empresa, tendrá sentido que tenga una serie de departamentos vitales internalizados y externalice el resto del trabajo fuera.
Así, tendrá sentido que una empresa de tecnología cuente con un equipo técnico desde el inicio de actividad, mientras que para un estudio de arquitectura, el equipo informático podría no llegar a necesitarse nunca.
Por ello, si tu comprador suele ser un departamento concreto, intentar jugar con los filtros de tamaño o industria, puede llevarte a errores.
Para esos casos, teníamos que crear un filtro específico y es lo que hicimos con el filtro Departamento de la Empresa. Simplemente asígnale el valor de tu departamento objetivo y listo.
Se acabaron las elucubraciones.
Si quieres conocer todos los departamentos que hemos considerado dentro de este filtro, las duplicidades y peculiaridades de unos y otros y casos de uso de cuándo es mejor usarlo en tu segmentación, solo tienes que pinchar en el siguiente enlace:
Ojo al dato
Cada uno de los filtros específicos que definen el tamaño de la empresa, lo recopilamos de una miríada de fuentes distintas y cada una de ellas tiene sus ventajas e inconvenientes.
Por eso, recomendamos que dediques tiempo a revisar el artículo explicativo que hemos creado para cada uno de los filtros que vayas a emplear en tu segmentación de clientes y así asegurarte que entiendes bien la casuística y problemática que pueda existir al utilizarlo.