Telefónica Entreprises

Le défi de la gestion d’un large portefeuille de solutions technologiques

Telefónica est reconnue mondialement comme un leader des solutions de télécommunication et de communication. Toutefois, un aspect moins connu de l’entreprise est sa capacité à proposer aux entreprises des solutions technologiques avancées, allant de la gestion des e-mails et de l’hébergement web jusqu’à des outils de cybersécurité sophistiqués.

Avec un portefeuille de produits aussi diversifié, l’équipe Inside Sales B2B de Telefónica au Brésil faisait face à des défis majeurs : selon le niveau de digitalisation du prospect, le processus de vente pouvait nécessiter un effort pédagogique important ; une même entreprise pouvait acheter des produits très différents ; et les décisions d’achat impliquaient souvent plusieurs départements. Les commerciaux experts sur certains produits pouvaient ainsi rencontrer des difficultés à identifier des opportunités ou à vendre d’autres solutions.

Ce contexte soulevait une question clé : sur quoi se concentrer et comment prioriser les opportunités ?

La solution : des données intelligentes avec Atogu

Pour relever ces défis, Telefónica a fait appel à Atogu. Notre solution data va au-delà des approches traditionnelles en classant les entreprises non seulement selon leur capacité d’achat ou leur situation financière, mais aussi selon leur niveau de digitalisation. Nous fournissons des informations détaillées sur le stack technologique utilisé par chaque entreprise, permettant d’identifier des opportunités concrètes et d’adapter les stratégies commerciales avec une grande précision.

Telefónica utilise les données Atogu en Espagne depuis plusieurs années avec d’excellents résultats, ce qui a conduit au lancement d’un projet pilote sur le marché brésilien, particulièrement concurrentiel.

Le projet pilote : données vs intuition

L’expérimentation consistait à diviser l’équipe commerciale en deux groupes : l’un utilisant les données fournies par Atogu, l’autre s’appuyant sur des bases de données traditionnelles maintenues par les commerciaux eux-mêmes.

Les résultats ont été sans appel :

• Le groupe utilisant les données Atogu a enregistré une augmentation de 79 % du panier moyen.
• Ce même groupe a atteint une hausse de 50 % du taux de conversion des opportunités en ventes.
• Le nombre de ventes nécessitant des visites en présentiel a également diminué, grâce à une meilleure priorisation des entreprises ayant un besoin d’achat clairement identifié.

Les données intelligentes ont non seulement amélioré l’efficacité commerciale, mais ont aussi aidé les équipes à concentrer leurs efforts sur les entreprises présentant le plus fort potentiel d’achat et à personnaliser leur discours commercial en fonction du niveau de maturité digitale de chaque client.

Résultats et expansion

Le succès du projet pilote au Brésil a renforcé la confiance de Telefónica envers Atogu. Cette collaboration a permis à l’entreprise non seulement d’optimiser sa stratégie commerciale sur l’un des marchés les plus exigeants d’Amérique latine, mais aussi d’établir un nouveau standard pour ses opérations dans d’autres pays.