Entreprises par taille
Quand filtrer par taille
La taille de l’entreprise est un autre des filtres de base auxquels on a recours dès qu’on veut définir notre client cible dans un environnement B2B.
Cela s’explique par le fait que l’action commerciale est très différente lorsque nous nous adressons à des petites ou moyennes entreprises, par rapport à lorsque nous nous adressons à de grandes entreprises.
Dans les petites entreprises, nous pouvons opter pour des modèles en libre-service, sans contact ou avec très peu de contact direct avec le client. Alors qu’à mesure que la taille de l’entreprise augmente, il est courant que tout achat nécessite l’approbation de différents décideurs, voire de différents départements.
Et ça, c’est uniquement au moment de conclure la vente !
Il est également fréquent que la taille de votre client cible conditionne le développement du produit ou du service que vous vendez, afin de répondre aux préoccupations juridiques, de sécurité et de bureaucratie plus importantes qu’exige une grande entreprise.
Pour toutes ces raisons, nous mettons à votre disposition différents filtres pour vous aider à segmenter les entreprises par leur taille.
Parce que… qu’est-ce qui détermine la taille d’une entreprise ? Son chiffre d’affaires ? Son nombre d’employés ? Son financement ? Une combinaison de tout cela ?
Quoi que ce soit qui, pour vous, définisse la taille d’une entreprise, nous avons un filtre pour vous aider à segmenter vos clients cibles.
Continuez à lire cet article pour :
- Découvrir d’où nous tirons les données,
- Comprendre quels filtres de taille nous mettons à votre disposition,
- Et bien saisir les enjeux et limites de ces filtres.
Ne vous arrêtez pas en si bon chemin !
D’où viennent les données
Contrairement à d’autres segments, comme le géographique ou l’industrie, la taille de l’entreprise, étant un concept subjectif, implique un plus grand nombre de variables et, par conséquent, des sources de données différentes pour pouvoir la définir.
Ainsi, les données de chiffre d’affaires sont généralement incluses dans les comptes annuels des entreprises, qui sont le plus souvent des données publiques fournies par le Registre du commerce de chaque pays.
Dans ces comptes, il est également assez courant que figure le nombre d’employés de l’entreprise. Lorsque, dans un pays donné, cette donnée n’apparaît pas, nous l’obtenons en analysant l’empreinte numérique de l’entreprise et en recherchant des références à son nombre total d’employés sur son site web, ses réseaux sociaux ou même dans des actualités liées à l’entreprise.
Concernant les données de financement, lorsque l’entreprise a reçu un investissement public, que ce soit sous forme de bourses ou de prêts, pour des raisons de transparence, cela est généralement rendu public.
Un autre cas est le financement privé. S’agissant d’un contrat privé entre l’entreprise et ses investisseurs, ce n’est que dans le cas où l’une ou l’autre partie décide de le rendre public que nous pouvons avoir connaissance de ce financement.
Pour connaître les départements dont dispose l’entreprise, nous choisissons également d’analyser l’empreinte numérique de l’entreprise. Dans ce cas, une source particulièrement utile dont nous tirons des informations est constituée par les offres d’emploi que l’entreprise publie pour chacun des départements dont elle dispose.
Filtres disponibles
Comme la taille de l’entreprise est un concept subjectif et que, pour chaque équipe commerciale, cela peut signifier une chose ou une autre, nous vous proposons les filtres suivants afin que vous les combiniez comme vous le souhaitez :
Entreprises par chiffre d’affaires
Le chiffre d’affaires est la manière la plus évidente de classer les entreprises par taille.
À mesure que le chiffre d’affaires augmente, on retrouve les mêmes enjeux quelle que soit l’industrie de l’entreprise : vous cessez d’externaliser la gestion comptable, vous mettez en place une équipe finance, il devient vital de disposer de processus de collecte et de visualisation des métriques internes de l’activité, ce qui vous amène à constituer une équipe data, etc., etc.
Cependant, comparer des entreprises par chiffre d’affaires peut nous induire en erreur, car la marge de deux entreprises ayant le même chiffre d’affaires dans des secteurs différents peut être très, très différente.
Entreprises par nombre d’employés
Une autre façon de définir la taille d’une entreprise est le nombre d’employés, qui est très lié au chiffre d’affaires, dans la mesure où un chiffre d’affaires plus élevé implique généralement un effectif plus important.
Cependant, la relation entre ces deux variables diffère souvent selon le modèle de l’entreprise.
Les entreprises qui vendent des services, dans la mesure où le produit qu’elles vendent correspond à des « heures travaillées », font croître leur chiffre d’affaires en augmentant leur effectif. Tout simplement parce que, avec un effectif plus important, elles ont davantage « d’heures travaillées » à vendre.
De leur côté, les entreprises qui vendent des produits ont plus de facilité à augmenter leur chiffre d’affaires sans devoir augmenter directement leur effectif. Ce point est particulièrement notable dans les entreprises technologiques, où les ratios de chiffre d’affaires par employé sont incroyablement élevés.
Pour toutes ces raisons, le filtre Nombre d’Employés de l’Entreprise est super intéressant à combiner avec d’autres pour affiner la segmentation de votre client cible.
Entreprises avec financement
Il n’est pas rare de rencontrer des cas d’entreprises sans chiffre d’affaires, ou avec très peu de chiffre d’affaires, et des dizaines, voire des centaines d’employés dans leurs effectifs.
Quel genre de magie noire est-ce là ?
Ces entreprises s’appuient sur des tours de financement pour croître beaucoup plus vite qu’elles n’auraient pu le faire de manière organique.
Comme elles entrent dans une phase de forte investissement, ce sont de grands clients potentiels à prendre en compte, qu’il ne serait pas facile d’identifier uniquement avec les filtres classiques de chiffre d’affaires et d’employés.
Vous voulez en savoir plus sur les différentes sources de financement et d’autres caractéristiques de ce type de segmentation ? Nous avons rédigé l’article suivant pour vous aider à savoir quand est le meilleur moment pour utiliser ce filtre : Entreprises financées
Entreprises par départements
Une variable peut-être plus indirecte pour connaître la taille d’une entreprise est les départements dont elle dispose dans son organisation.
Selon l’industrie et le produit ou service que vend l’entreprise, il sera pertinent qu’elle internalise une série de départements vitaux et externalise le reste du travail.
Ainsi, il sera logique qu’une entreprise technologique dispose d’une équipe technique dès le début de son activité, tandis que, pour un cabinet d’architecture, l’équipe informatique pourrait ne jamais être nécessaire.
C’est pourquoi, si votre acheteur est généralement un département spécifique, essayer de jouer avec les filtres de taille ou d’industrie peut vous conduire à des erreurs.
Pour ces cas, nous devions créer un filtre spécifique, et c’est ce que nous avons fait avec le filtre Département de l’Entreprise. Attribuez-lui simplement la valeur de votre département cible et c’est tout.
Fini les élucubrations.
Attention aux données
Chacun des filtres spécifiques qui définissent la taille de l’entreprise, nous le collectons à partir d’une myriade de sources différentes, et chacune d’entre elles a ses avantages et ses inconvénients.
C’est pourquoi nous recommandons que vous preniez le temps de consulter l’article explicatif que nous avons créé pour chacun des filtres que vous allez utiliser dans votre segmentation clients, afin de vous assurer que vous comprenez bien la casuistique et les problématiques qui peuvent exister lors de son utilisation.