Telefónica Aziende

La sfida di gestire un ampio portafoglio di soluzioni tecnologiche

Telefónica è riconosciuta a livello globale come leader nelle soluzioni di telecomunicazione e comunicazione. Tuttavia, un aspetto meno noto è la sua capacità di offrire alle aziende soluzioni tecnologiche avanzate, che spaziano dalla gestione della posta elettronica e dall’hosting web fino a strumenti di cybersecurity altamente sofisticati.

Con un portafoglio di prodotti così diversificato, il team di Inside Sales B2B di Telefónica Brasile si è trovato ad affrontare sfide significative: a seconda del livello di digitalizzazione del potenziale cliente, il processo di vendita può richiedere un notevole sforzo educativo; la stessa azienda può acquistare prodotti molto diversi; e le decisioni di acquisto possono coinvolgere responsabili di più dipartimenti. I commerciali esperti in alcuni prodotti potevano quindi incontrare difficoltà nell’individuare opportunità o vendere altri servizi.

Questo scenario ha generato un problema comune: su cosa concentrarsi e come dare priorità alle opportunità.

La soluzione: dati intelligenti con Atogu

Per superare queste sfide, Telefónica si è affidata ad Atogu. La nostra soluzione dati va oltre gli approcci tradizionali, classificando le aziende non solo in base alla capacità di acquisto o alla solidità finanziaria, ma anche in base al loro livello di digitalizzazione. Forniamo informazioni dettagliate sullo stack tecnologico utilizzato da ciascuna azienda, consentendo di identificare opportunità concrete e di adattare le strategie commerciali con maggiore precisione.

Telefónica utilizza i dati Atogu in Spagna da anni con ottimi risultati, il che ha portato all’avvio di un progetto pilota nel competitivo mercato brasiliano.

Il progetto pilota: dati vs. intuizione

L’esperimento ha previsto la suddivisione del team commerciale in due gruppi: uno che utilizzava i dati forniti da Atogu e un altro che operava con database tradizionali curati direttamente dai commerciali.

I risultati sono stati evidenti:

• Il gruppo che ha utilizzato i dati Atogu ha registrato un aumento del 79% del valore medio degli ordini.
• Lo stesso gruppo ha ottenuto un incremento del 50% nella conversione delle opportunità in vendite.
• È stata inoltre ridotta la percentuale di vendite che richiedevano visite in presenza, grazie alla possibilità di dare priorità alle aziende con un’esigenza di acquisto concreta.

I dati intelligenti non solo hanno migliorato l’efficienza commerciale, ma hanno anche aiutato i team a concentrare i propri sforzi sulle aziende con il maggiore potenziale di acquisto e a personalizzare i messaggi di vendita in base al livello di digitalizzazione di ciascun cliente.

Risultati ed espansione

Il successo del progetto pilota in Brasile ha consolidato la fiducia di Telefónica in Atogu. Questa collaborazione ha permesso all’azienda non solo di ottimizzare la propria strategia commerciale in uno dei mercati più complessi dell’America Latina, ma anche di stabilire un nuovo standard operativo per altri Paesi.